Proceso de venta – ¿Qué es el proceso de venta?

El proceso de venta es un conjunto de pasos que sigue una empresa para producir una venta. Se ejecuta desde el momento en que se capta la atención del cliente hasta que se realiza la transacción.

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Hay una serie de pasos en el proceso de ventas para convertir cada oportunidad de venta en una venta final. Los procesos variarán en función del modelo de negocio de cada empresa.

Asimismo, el proceso de venta está íntimamente ligado a la estrategia de marketing y por tanto ambos deben estar alineados. Otros aspectos que lo determinarán serán los clientes y el producto o servicio.

Proceso de venta AIDA

Uno de los modelos de procesos de venta más conocidos de su época se llama AIDA. Es el acrónimo de atención, interés, deseo y acción.

En la primera fase intentaremos llamar la atención del futuro cliente. Una vez captada la atención del servicio o producto, la empresa pasará a la segunda etapa.

A continuación, se debe provocar en el consumidor el deseo de que tome la acción final. Esta será la compra de servicios o productos que ofrece la empresa.

El momento postventa en el proceso de venta

No solo es suficiente para obtener una venta, sino también para mantener al cliente. Muchos argumentan que de nada sirve conseguir una venta si en el futuro el cliente se convierte en detractor.

Por ello, es habitual realizar estrategias de fidelización o asegurarse de que el comprador ha recibido toda la información que necesita.

Finalmente, el proceso de postventa consiste en saber que el cliente está satisfecho.

Otras áreas en las que se aplica el proceso de venta

Hoy en día es normal asociar el proceso de venta con la estrategia de marketing, porque comienza por atraer la atención del cliente potencial. Su objetivo es convertir la oportunidad de vender en una transacción.

Sin embargo, las empresas involucran a varios departamentos en esta actividad. La logística, la producción, la facturación y la contabilidad juegan un papel clave. Es necesario esperar que el producto se pueda servir y que haya suficiente stock. Del mismo modo, debe ser posible seguir su ruta desde la producción hasta la entrega.

Generar presupuestos para proponer servicios o realizar facturas y acompañarlos de albaranes para su envío debe estar presente en el proceso de venta.

Finalmente, debería ser posible registrar el cobro a la venta por parte del departamento de finanzas y reclamarlo si no se realiza el pago.

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